潛客不潛水 汽車銷售的CRM生存戰

潛客不是幽靈，是你沒看清的金礦。很多業務員總覺得潛客就像深海幽靈，神出鬼沒、抓不到也摸不著。但真相是——他們根本不是幽靈，而是你官網上按過「試乘申請」的小白手、粉絲專頁默默按讚的低調粉絲，甚至只是展場裡拿走一張DM就閃人的路人甲。這些人，通通都是待挖掘的黃金礦脈！

別再只盯著「主動殺價」的客戶了。現代潛客分為MQL（行銷合格潛客）與SQL（銷售合格潛客），前者可能是廣告觸及後留資料的網友，後者才是你該親自出馬的對象。來源管道更是五花八門：數位廣告帶來精準流量，展場活動捕獲即時興趣，老客戶推薦則含金量爆表。根據業界統計，妥善分類跟進的潛客，成交率能高出4.8倍！

別再迷信「越多潛客＝越多業績」。亂槍打鳥只會讓你精疲力盡，真正值錢的是意圖明確、互動有痕的高品質線索。與其追100個冷淡名單，不如深耕10個有回應的真潛力客戶。下一章，我們就要揭發那些還在用Excel打仗的悲劇現場……

「老王，你潛客在哪？」「在我腦子裡啊，我記性好！」——然後客戶三天後打來問車價，他回：「你是誰？喔…那天講太久，我忘了。」
這不是笑話，是每天在經銷商辦公室上演的悲劇。手寫筆記像摩斯密碼只有自己懂，Excel表格比族譜還複雜，欄位有「心情指數」「太太滿意度」甚至「狗叫了幾聲」，結果重點全漏光。

更慘的是，當潛客在官網按讚、填表、試乘，訊號明明閃紅燈求救，業務卻在追上個月的「再考慮看看先生」。靠人腦跟進，就像用算盤打AI戰爭。
現代CRM系統自動抓取每次互動軌跡，點開客戶檔案，連他幾點滑過哪支影片都一清二楚。系統還能排程提醒：「明天下午三點，打給李小姐，她剛看完電動SUV比較文！」

某BMW經銷商用上CRM三個月，轉換率飆升37%。他們不再「追」潛客，而是「懂」潛客。當工具從Excel升級成大腦外接硬碟，業績，自然會自己浮出水面。

三秒決定生死 首次接觸的黃金法則

三秒決定生死，首通電話不是推銷，是開場白的生死鬥！ 潛客點了「立即詢問」按鈕，心還在熱，你的電話卻慢了三分鐘？抱歉，他已經被三家經銷商輪番call爆，而你，已被歸類為「已讀不回組」。研究顯示，五分鐘內未聯繫，成交機率直接腰斬再腰斬。但別急著衝：「先生您好，要買車嗎？」——這不是銷售，是電信詐騙預備軍。

真正的高手，開口先送價值，不問預算、不逼試駕。一句「看到您關注X7車型，它的後座空間特別適合有小孩的家庭，不知道這是不是您考慮的重點？」瞬間從騷擾變顧問。記住：問預算等於問「你帶了多少現金來搶劫」，大忌！重點是聆聽弦外之音，對方說「再考慮一下」？別慌，回：「很多客戶也這麼說，後來發現是擔心保養成本，您主要是哪方面想再多比較呢？」引導需求，不追逐線索。

每一通初接觸，都是建立信任的起點。與其急著賣車，不如先當懂他的朋友。這樣，潛客才不會潛水，而是主動浮上來說：「我準備好了。」

「潛客不潛水」，但你別急著拉他上岸！ 多數業務一拿到資料就猛打電話，結果把人嚇跑，就像約會第一次見面就求婚——太嚇人。現實是，超過七成潛客根本還沒想好要買車，但這不代表他們沒價值，只是還在「暗戀期」。真正的高手懂得「養魚」，不是「撈完就走」。

潛客培育（Lead Nurturing）不是每天傳「有優惠喔」，而是提供有價值的內容：比如「雨季保養五大禁忌」、「SUV盲點測試實錄」，甚至針對反覆查看某車型的用戶，自動推送該車款的深度評測影片。透過自動化行銷工具，設定「培育旅程」：瀏覽三回網頁？三天後寄試駕體驗邀請；下載金融方案？立刻觸發分期模擬表。重點是「溫度」與「節奏」，像煲湯，火太大就糊了。

記住，最貴的單，往往來自沉默兩年的潛客——那天他突然說：「我準備好了。」

「我感覺他快買了！」——然後呢？潛客又飛了。 與其相信業務的「第六感」，不如讓CRM數據給你一巴掌。你以為熱情跟進就萬無一失？錯！數據顯示，83%的流失潛客根本卡在試乘前，不是不想買，是你的流程太像迷宮。潛客來源轉換率告訴你：從FB廣告來的客戶成交率只有2.1%，但經由老客戶推薦的卻高達18%——還在亂灑廣告預算嗎？

平均成交週期拉長到47天？別急著催單，先看各階段流失率。CRM會揭露真相：原來每三個人就有兩個在比價階段消失，代表你的金融方案不夠吸睛，或競爭對手偷偷降價。更狠的是AI預測模型，能標記出「高意願特徵」：比如週末晚上反覆查看貸款計算器＋觀看SUV越野影片——這不是路人，是穿著潛水衣準備跳海的準車主！

把資源砸在這些「數據紅點」上，別再讓業務靠直覺瞎猜。打造一套可衡量、可複製、可擴張的系統，才是銷售團隊的終極外掛。

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